การทำปล่อยเช่าคอนโดนั้น เจ้าของหลายๆคนจะคิดว่ามันง่ายเหมือนการลงทุนในหุ้นหรือในพันธบัตร แต่จริงๆแล้วมันเป็นการลงทุนที่มีรายละเอียดมีความซับซ้อนมีเรื่องของธุรกิจเรื่องของเชิง business เข้ามาเกี่ยวข้องเยอะมากๆนะครับ ถึงแม้ว่าเราทำดีมาหมดแล้ว เลือกคอนโดในเมือง location ดี ตกแต่งห้องสวยครบสมบูรณ์ เราประกาศหาคนเช่า มี traffic ของคนมาดูห้องไม่ต่ำกว่า 10 ลูกค้า แล้วแต่ทำไมยังปิดการเช่าไม่ได้ ผมว่ามันถึงเวลาที่เราต้องมาวิเคราะห์แล้วว่าเกิดอะไรขึ้น
บทความนี้เกิดมาจากประสบการณ์จริงของผมที่ต้องdue กับ owner เจ้าของคอนโดหลายๆห้องที่ผ่านมาผมก็สงสัยว่าในทุกๆห้องผมตกแต่งให้สวยที่สุดโลเคชั่นก็ดีที่สุดการทำโปรโมชั่นก็ดีที่สุดแต่ทำไมนะยังหาคนเช่าไม่ได้ซะที ก็เลยอยากจะมาแชร์กับเพื่อนๆว่าผมมองว่าปัญหา last mile problem ของการเช่าคอนโดมันคืออะไรได้บ้างครับ เราทำดีมาทุกอย่างแล้วทำไมเรายังปล่อยเช่าไม่ได้สักที
1. การ follow up ตามติดกับ agent กับลูกค้าต้องทำให้ดี :: หลายๆครั้งที่เวลามีคนเข้ามาดูผมในฐานะเจ้าของห้องก็จะพยายามโทรคุยติดตามกับ Agent เพื่อถามว่าลูกค้าดูแล้วชอบไม่ชอบตัดสินใจอย่างไรมีกำหนดการย้ายเข้าเมื่อไหร่ ดูแข่งกับที่ไหนบ้าง การ follow up ติดตามที่ดีจะทำให้เราได้ข้อมูลเพิ่มขึ้นเพื่อมาใช้ในการตัดสินใจว่าเราต้องมีการปรับเปลี่ยนอะไรหรือไม่ ผมสังเกตว่าเจ้าของคอนโดส่วนใหญ่จะปล่อยให้ Agent หรือลูกค้าเข้ามาดูแล้วก็ไม่โทรติดตามคุยว่าเกิดอะไรขึ้น feedback เป็นอย่างไร ผมว่าถ้าเราปล่อยไปลูกค้าก็อาจจะไม่ได้เลือกเราหรือไปดูห้องอื่นแล้วไปตกลงกับห้องอื่นที่เขา follow up ดีกว่าก็เป็นได้ครับ เจ้าของควรจะมี mind set ว่าคอนโดของเราก็เหมือนสินค้าอย่างหนึ่งที่จะต้องมีการติดตามการขายไม่ใช่ปล่อยให้ Agent เป็นคนจัดการทั้งหมด 100 เปอร์เซ็นต์ เพราะยังไงก็ตามเราก็เป็นคนที่มีส่วนได้ส่วนเสียมากที่สุดครับ
โต๊ะทานข้าวหินอ่อนสีดำ
2. ลดแลกแจกแถม ต้องมีใจป๋ากันบ้าง!!! บางทีลูกค้าอาจจะขอนู่นนี่นั่นเช่นขอให้ติดเครื่องซักผ้าเพิ่มนิดนึงหรือขอให้ติดอินเตอร์เน็ตเพิ่มให้หน่อย ส่วนตัวผมมองว่าถ้าเราทำอะไรเพิ่มเติมจ่ายตังค์ไม่มากแล้วมันสามารถจะดึงลูกค้าให้เข้ามาเช่าได้ เจ้าของห้องก็ควรที่จะใช้ป๋าให้ของเหล่านั้นบ้างนะครับ จะได้ปิดงานเช่าได้ แต่แต่แต่แต่ทั้งหมดเราก็ต้องอ่านเกมให้ขาดปรึกษากับทาง Agent ให้ดีเพราะบางทีเราให้ของไป แล้วเขาอยู่กับเราไม่นานเราก็อาจจะขาดทุนได้ครับ
3. ต้องอ่านเกมส์ว่าลูกค้าคิดอะไรอยู่ :: มีหลายๆครั้งที่ลูกค้าดูเปรียบเทียบระหว่างห้องของเรากับห้องของคนอื่นถ้าเราสามารถที่จะเข้าใจได้ว่าลูกค้าคนเช่ากำลังใช้กฎเกณฑ์อะไรในการตัดสินใจเราก็จะมีภาษีที่เหนือกว่าห้องอื่นครับ ข้อมูลที่ได้มันจะเกิดจากการพูดคุยกับ Agent พูดคุยโดยตรงกับลูกค้า ผมมองว่าเจ้าของห้องก็ควรที่จะใส่ใจในรายละเอียดเรื่องเหล่านี้ด้วยเพราะจะช่วยให้เราสามารถปิดเช่าห้องได้อย่างรวดเร็วครับ
4. จงคว้าโอกาสที่ใกล้ที่สุด อย่าปล่อยไปนาน :: ในการเช่าที่อยู่อาศัยนั้นลูกค้าส่วนมากจะหาห้องเช่าเพื่อที่จะเข้าอยู่ทันที เราอาจจะรู้สึกว่ามันเป็นเรื่องตลกที่คนจะมาหาห้องเสร็จแล้วก็จะเข้ามาอยู่ทันที แต่สิ่งนี้คือความจริงครับคนเช่ามักจะหาห้องปุ๊บก็จะเข้ามาอยู่ในเดือนต่อไปปั๊บไม่มีหรอกคนที่หาห้องเช่าเพื่อเลือกไว้ก่อนหน้า 3-4 เดือนผมยังไม่เคยเจอเลยครับ แต่สิ่งนี้คือความจริงครับคนเช่ามักจะหาห้องปุ๊บก็จะเข้ามาอยู่ในเดือนต่อไปปั๊บไม่มีหรอกคนที่หาห้องเช่าเพื่อเลือกไว้ก่อนหน้า 3-4 เดือนผมยังไม่เคยเจอเลยครับดังนั้นในฐานะของเจ้าของห้องเมื่อเราพบลูกค้าที่สนใจห้องเราเราก็ควรที่จะพิจารณาเลือกเขาทันทีหรือไม่เลือกเขาทันที เพราะถ้าเรามัวแต่ลังเลปล่อยเวลาให้เนิ่นนานคนเช่าเขาไม่มารอกับเราด้วยหรอกครับเขาก็ต้องไปหาห้องอื่นเพื่ออยู่ให้ได้ มีหลายๆครั้งที่เจ้าของห้องได้เจอกับลูกค้าดีๆแต่ก็ไม่ทำอะไรเพราะคิดว่าเดี๋ยวก็มีคนใหม่มาอีกซึ่งมันก็จริงครับแต่ถ้าเราสามารถปิดกับลูกค้าที่ดีได้เลยก็ควรจะรีบตัดสินใจ ไม่งั้นเราจะเสียเขาไปภายในไม่นานครับ
5. ปิดเกมส์ให้เร็ว :: อย่างที่ได้บอกไปในข้อที่แล้วลูกค้าเช่าส่วนใหญ่เขาต้องการเข้าอยู่เลยดังนั้นถ้าเราสามารถจะปิดเกมทำสัญญาได้เร็วรีบเซ็นสัญญาก็จะเป็นเรื่องดีครับ พยายามอย่าปล่อยให้ลูกค้าตกลงปากเปล่าแล้วไม่วางมัดจำไม่ปิดเกม เพราะลูกค้าสามารถที่จะเปลี่ยนใจไปเช่าที่อื่นหรืออาจจะได้รับ offer จากห้องอื่นที่ดีกว่าเราได้ ดังนั้นเจ้าของห้องคอนโดควรที่จะพร้อมจบพร้อมปิดเกมทันทีถ้าเราได้เจอกับลูกค้าที่เรามองว่าเหมาะสม
6. เข้าไปต้อนรับลูกค้าเอง โดยตรง :: หลายๆครั้งที่เราพึ่งพา Agent มากเกินไปเวลาเข้ามาดูห้องเจ้าของห้องก็ไม่พาไปเปิดดู ต้องคิดอย่างนี้ว่าห้องของเราตัวเราเองก็เป็นคนที่รู้จักห้องนี้ดีที่สุดดังนั้นเวลาเราไปต้อนรับลูกค้าเองเราก็จะพรีเซ้นห้องได้อย่างดีเราก็จะขายของได้ดีที่สุดครับ อย่าคิดว่า Agent เขาจะทำการบ้านดูแลห้องเราให้ดีที่สุดเพราะทุกๆ Agent เขาต้องดูห้องเป็น 5-10 ห้องดังนั้นเขาจะไม่ได้มาเน้นห้องเราแน่ๆ การที่ owner เข้าไปมีส่วนในการช่วยพรีเซ้นผมว่ามันมีพลังที่ทำให้รู้สึกได้ว่าห้องนี้มีความพิเศษแน่นอนครับ
7. ปรับลดราคา ลงมาบ้าง เพื่อการแข่งขัน :: คอนโดส่วนใหญ่ที่ผมเข้าไปดูแลจะมีค่าเช่าอยู่ระดับ 30,000บาท ขึ้นไป ผมจะเห็นหลายเคสเลยที่ลูกค้ามีการต่อรองราคาในระดับแค่1,000 ถึง 2,000 บาทแต่ไม่สามารถที่จะจบงานกันได้ ส่วนหนึ่งเป็นเพราะเจ้าของคิดว่ามันควรจะได้มากกว่านี้ บางทีก็มีอีโก้ว่าห้องฉันสวย ห้องชั้นดี มันต้องได้ราคาอย่างที่ฉันตั้งเท่านั้น ผมว่าความคิดเหล่านี้มันมีได้ไม่ผิด แต่เจ้าของห้องก็ต้อง manage ด้วยว่า traffic ของคนที่มาดูในห้องนั้นมีกี่คนแล้วถ้ามาดูเยอะมากแล้วไม่สามารถปิดได้บางทีการที่ลดราคาห้องลงหน่อยหรือยอมลดราคาตามการต่อรองของลูกค้าก็จะช่วยให้ห้องเราปิดได้เร็วขึ้นครับ ผมอยากจะให้มองว่าการลดค่าเช่า 1,000 บาทต่อเดือนนั้นเราต้องมาเทียบว่าห้องเราจะได้คนเช่าทันทีไม่ต้องปล่อยห้องว่างอีก 1-2 เดือนอันไหนคุ้มกว่ากันโดยส่วนตัวแล้วผมพยายามจะปิดได้ถ้าลูกค้าต่อราคามานิดหน่อยจบได้จบครับ ดีกว่าห้องว่างเสียรายได้เดือนละ 3-4 หมื่นไปเปล่าๆ
9. ให้พิเศษกับ agent บ้าง :: อย่างที่บอกว่า Agent คนหนึ่งเขาต้องพาลูกค้าไปดูห้องหลายห้องมากๆคำแนะนำของ Agent ก็มีผลมากๆต่อคนเช่าดังนั้นเราควรที่จะทำความรู้จักกับ Agent ให้ดีอาจจะมีให้สินน้ำใจนิดหน่อยเพื่อที่จะให้ Agent เขาช่วยเชียร์ห้องของเราก่อนห้องของคนอื่น อย่าไปมองว่า Agent ได้แค่ในส่วนของ 1 เดือนค่าเช่าไปก็เพียงพอแล้วบางทีเราเพิ่มเงินพิเศษให้เขาหน่อยก็จะทำให้เกิดความลื่นไหลกับห้องเรามากยิ่งขึ้นครับ
9. ความแตกต่าง เล็กๆน้อยๆเช่น cleaning service, internet ก็สร้างความแตกต่างให้กับห้องเราได้มากครับ ผมได้เห็นเจ้าของห้องคอนโดหลายๆห้องเขาพยายามจะใส่เซอร์วิสพวกนี้เข้าไปผมว่ามันเป็นเรื่องดีนะครับเพราะมันทำให้ห้องเราโดดเด่นออกจากห้องคนอื่น อย่างเช่นการให้ service การทำความสะอาด 1 ครั้งต่อเดือนจริงๆแล้วค่าใช้จ่ายที่เกิดกับเจ้าของมันอยู่แค่ไม่เกิน 1,000 บาทต่อเดือนแต่ถ้ามันสามารถทำให้ลูกค้าเลือกห้องของเรา และห้องของเราไม่ต้องปล่อยว่างไว้นานคุ้มแน่นอนครับ
ทั้งหมดทั้งปวงที่พูดไปคือสิ่งที่ผมคิดสิ่งที่ผมมองว่าเจ้าของคอนโดปล่อยเช่าควรจะเอามาพิจารณาครับ แต่ถ้าใครอยากจะตกแต่งห้องสวยๆแบบในรูปก็บอกมานะครับ ผมยินดีให้บริการ หิหิหิ อย่างน้อยมันก็เป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้เราหาคนเช่าได้เร็วขึ้นครับ หิหิหิ
เพื่อนคิดเห็นกันอย่างไร พูดคุยกันได้ใน comment เลยนะครับ และตอนนี้ผมมี Line@ แล้วนะครับ ใครอยากจะพูดคุย ปรึกษา หรือใช้งานผม ติดต่อมาได้เลยที่ @whyibuythiscondo หรือ
http://line.me/ti/p/~@whyibuythiscondo
